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80后大学生在老南瓜里淘金

发布时间:2013-12-06 | 被阅读数:次 | 编辑:汪建国|来源:CCTV7《致富经》栏目

 

    在江西省高安市陂头村,有个叫卢文强的人。

  卢文强:过来尝一下。

  直到现在,他每次做完南瓜酱,都会让村民品尝一下,以便于改进口味。方圆几十公里,卢文强很熟,大家都知道,他就是那个为了南瓜而丢了工作的大学毕业生。

  卢文强分给大家吃的就是南瓜酱。南瓜酱是江西高安市田南镇的一种土小吃。

  卢士星江西省高安市田南镇陂头村村民:南瓜条可以放多一点,南瓜味更容易吃出来。

 

    南瓜酱是用晒干的南瓜片为原料,和糯米胡一起熬制,再加入辣椒等配料。冷却后分片晒干。当地人就把这种类似南瓜干的东西叫做南瓜酱。

  南瓜酱在当地家家都会做,人人都吃过,但多少年来谁都没卖过,从来没把它变成钱。一个大学生,学的是动漫设计,却盯上了南瓜酱,曾经在乡亲们眼里,卢文强简直是在自毁前程、自讨苦吃。

  卢月华江西省高安市田南镇陂头村村民:这也是新闻,奇闻。传统上没有卖这个东西,以前从来没有卖这个东西,怎么会有(发展)空间,我是这样认为的。

  卢春根江西省高安市田南镇泗岗村村主任:你读个大学生,回到农村来搞这个东西,这个东西每家每户都在搞,你搞这个什么意思。

  陈三妹江西省高安市田南镇陂头村村民:挣个也挣不了多少钱,你为什么做这个。大材小用,就是这个意思。

  就是这么一个大家都认为不值得做的小吃,卢文强只用了三年时间,不但把它做成了商品,还让它卖起了价钱,这种独立包装的南瓜酱一斤就能卖到24元钱。成了当地知名的休闲食品。

  卢春根江西省高安市田南镇泗岗村村主任:以前南瓜酱家里面搞的,都是自己用的,没到市场上去,他现在已经全部到市场上去了,哪个超市都有他的南瓜酱,看得到。


    刘敏江西省新余市水北镇绣坑村村民:我就没他的眼光,他发现了之后,他已经抢占了市场,那我是后面,我就跟不上了。

  张七妹江西省高安市田南镇陂头村村民:我们早一步没有人家做这个的,全部是他带动的。现在他这样做,就跟着他这样,全部做,做了就卖。

  三年时间,卢文强靠5万元钱起家,把不起眼的小吃做成了年销售额300多万元的大买卖,他到底是如何做到的呢?

  高安市陂头村,是卢文强的老家。

  2005年,卢文强考上了天津师范大学,走进了梦想中的大都市。但卢文强知道,这个梦想是父母拼了全力帮他实现的。

上学期间,学校门口的电话亭是卢文强最不敢去的地方,每次打电话跟家里要钱,他都犹豫再三。

  而每一次,电话那头的父母,更是连电话也不敢接。

  卢单根卢文强的父亲:要钱了,一听到电话响就要钱了。接到电话就好慌,心里好慌,这钱到哪里去筹,就是这样的。


    钱,不好借,卢文强何尝不知道父母的为难。几年来,他保存着父母给他打款的每一张凭证。

  卢文强:我手里拿的都是我爸爸以前,我在问他们交学费,还有交一些学杂费的时候,给我打的凭证,存款(打款)凭证。每一张凭证的数目都是非常小,100元钱,150元钱,200元钱,300元钱,没有超过1000元钱的。每次借来的都是100元钱,200元钱这样子借,所以每次打款的时候,数目都是非常小的。

  还有一件让卢文强纠结的事,每次寒暑假返校,同学们都会带自己家乡的特产和大家分享。卢文强根本拿不出钱买特产。有一次,他到村民家串门,又吃到了小时候经常吃的小吃——南瓜酱。在卢文强心里,辣乎乎的南瓜酱就是一种美味。

  卢文强:因为当时可能想都不会去想,去带那个市场上买的土特产,因为土特产的价格都是比较贵的,我们从小就吃这种东西长大的,而且这个,在我们小时候都属于高档零食,我觉得只有带这个了。

  卢文强特地让母亲做了一些这样的南瓜酱带到了学校。

  卢文强:当时也就是像这样一坨在里面,这个包装也是类似这样的红色塑料袋,还打了褶的。人家带的(特产)都是非常漂亮非常华丽,我带的东西还是这种塑料袋装的东西。他(同学)问我,这什么东西,这个能不能吃,卫不卫生。


    同学的话让卢文强非常尴尬。然而当同学拿起来尝了一块以后,戏剧性的一幕出现了。

  卢文强:这个东西还蛮好吃的,又拿第二块,别人看他拿,又听说好吃,都说什么东西什么东西,都跑过来拿。

  当时的场面给全宿舍的人都留下了深刻的印象,也让卢文强动了要靠南瓜酱创业的念头。

  2009年,卢文强大学毕业,他的老师给他推荐了市里一份动漫设计的工作。从第一天踏进校门起,卢文强就希望留在这个大城市。可这时卢文强做出了一个决定,让所有人都感到意外。

  卢文强:梦想跟现实之间,我还是选择了这个现实。如果我们在农村的话,如果我们想办一个1000平方米的食品加工厂的话,可能有10多万元钱就够了。这种创业成本的话可能只是城里面的五分之一左右,所以我选择从城里回到乡下来创业。

  2009年8月,卢文强回到家乡——高安市田南镇,要做南瓜酱创业。其实卢文强回来,还有一个埋在心底的愿望,他想尽快挣到钱,尽快让父母过上好日子。

  然而父母却不买他的帐。在当地,南瓜酱都是上了岁数的老人做的。好不容易培养出来的大学生竟然要做南瓜酱,卢文强的举动遭到家人的反对。

  李金莲卢文强的母亲:你不要去搞这个,你好好工作。没有办法,他还是要搞,他不听我的。

  卢单根卢文强的父亲:他不听,我就说,你不听,你自己去搞,去外面搞。我不看到,心不烦了,就是这样的意思。你做你的,我也不管你。

  卢文强:我认为他们对南瓜酱的这个认识不够,他们认为南瓜酱只是自己做了自己吃,只是家乡的一种土特产而已,根本上不了市面。但是我认为南瓜酱这个东西,既然这么多人喜欢吃,我干嘛不可以把它做成商品。

    卢文强坚持自己的想法。靠这股子拗劲,一个动漫专业的大学生改写了南瓜酱的历史,把南瓜酱做成了商品,销售额突破300多万元。

  卢文强觉得既然要做南瓜酱创业,就必须找到最好的味道,并且能标准化、规模化生产。为了找到最佳的调料配比,卢文强想了一个办法。

  2009年9月,田南镇出现了一个奇怪的人,他挨家挨户地免费送盐、送辣椒和南瓜干。那个人就是卢文强。

  卢文强:我免费提供原材料。本来这锅南瓜酱就是用200克盐就已经足够了,但是我会先备好500克的盐,放在这里。辣椒也是一样的。

  卢文强为此买了上万块钱的食用盐、辣椒、南瓜干。他到处打听谁家的南瓜酱好吃,打听到哪家,盐和辣椒就送到哪家。他这么做有着自己的小心思。

  卢文强:等这个南瓜酱调到口感最好的时候,我就会去称剩下的盐,如果剩下的盐,打个比方如果还剩下300克,然后我就知道这一次盐的用量是200克,我就会把这个数字给记好。

 

    卢文强会根据农户每次剩下的南瓜干和配料的重量,来推断出这一锅具体使用了多少量。

  卢文强通过送盐送辣椒,找到了一套做南瓜酱的最佳配料方案。2009年9月,他跟朋友借了5万元钱,建了自己的小厂房,收购了一千多斤南瓜,正式开始动手制作南瓜酱。

  卢文强觉得自己的南瓜酱是田南镇的土特产,推销到高安市的土特产专卖店肯定有市场,为此他还特地把南瓜酱做成了礼盒装。

  卢文强:我早上三点钟就起来了,起来就坐着我叔叔拉煤的车子,就到高安去了。我推销之前都信心满满地,因为我认为这个南瓜酱这么好吃应该很有市场。

  然而卢文强接连去了十几家土特产店,都被店老板拒之门外。不管卢文强怎么夸他的南瓜酱,人家都不为所动。最后终于说服了一家,但是对方只勉强要了10盒。

  还没到一个月,卢文强迫不及待地到这家店打探情况,老板的一句话,让他心凉了半截。

  卢文强:我说老板货卖得怎么样了,然后老板说你自己看看,还有8盒在那里,卖了2盒,当时心里就非常难受,两盒,当时我们是卖28元钱一盒,一共56元钱。

 

    毛永红土特产专卖店老板:能卖动就算好的。靠我们去介绍给人家顾客,人家顾客可能,也是新的,刚刚接触,也要去尝试,我们怎么可能强买强卖,要人家要慢慢接受。

  田南镇人人都吃过的南瓜酱,到了高安市,大部分市民根本就不认。19天时间只卖了56块钱。卢文强卖南瓜酱的事成了大笑话,传遍了整个田南镇。

  卢春根江西省高安市田南镇泗岗村村主任:我当时说,你一个大学生到农村来搞,你看,你堆在家里面,你不卖出去(你卖不出去),就卖56块钱,有去笑话他的也有。

  第一次卖南瓜酱,只卖了56元钱,卢文强成了全镇的大笑话。然而接下来,他只用一年时间,竟然让销售额达到了100多万元。这个小伙子到底是用了什么妙招呢?

  卢月华江西省高安市田南镇陂头村村民:那不是好几倍,那是几十倍,上百倍,太大了。只要是特色,你做的是特色,那就会有发展空间,结果还是越做越好。

  张七妹江西省高安市田南镇陂头村村民:他自己也有这个能力。他胆大,又自己把销路打开,是不是。

  从56元到100万,这么大的变化究竟是怎么来的呢?

    卢文强发现,卖不动是因为南瓜酱从来没有当成商品卖过,没有知名度。如果土特产店的老板没有一套主动推销的本事,要多卖门都没有。

  2010年3月,卢文强打听到了一个叫何建新的人,他做了十几年的土特产代理商,在整个高安市就有100多家土特产专卖店的销售渠道。

  在朋友的引荐下,卢文强在高安市的一个集贸市场找到了何建新。卢文强知道,如果攻下了何建新就能打开高安市的市场。于是卢文强提出了一个自认为让何建新无法拒绝的条件。

  卢文强:我当时就以一盒成本价22元的价格给他了,当时一分钱都不挣。他卖其他的东西的话,一盒只挣2元钱,而我的产品一盒可以挣到10元钱,就相当于卖5盒那样东西。

  何建新江西省高安市土特产店经销商:他拿过来的时候,我们当时也不大感兴趣,对他这个礼盒产品,因为以前没有这个产品上过市,属于新产品。

 

    但让卢文强没想到的是,自己咬着牙提出的优厚条件,何建新却不为所动。他跟卢文强说两天后再回话。为什么要等两天呢?卢文强觉得必有蹊跷。

  然而两天之后,卢文强等来的竟然是老何态度的180度大转变。

  何建新江西省高安市土特产店经销商:因为这个产品没有上市,人家就慕名去买,这是最主要的。小卢(卢文强)他家里,村庄上就做这个东西(南瓜酱)的,最早做这个东西。做生意来讲,肯定要有发展的,我这样认为的。

  原来,就在那两天,何建新特地到田南镇非常仔细地跑了一圈。何建新亲眼看到,虽然南瓜酱没有上市,但来田南镇的亲戚朋友,回家时总要在老乡家里买一些带回去,这就是市场的基础。

  何建新江西省高安市土特产店经销商:现在是不需要看好了,现在在生产肯定是好的。我肯定是要跟他一直合作下去的。

  这样,何建新何打消了对南瓜酱市场的顾虑,卢文强以成本价一次性给了何建新1万元的货。

  江西夏季雨水多,在制作过程中南瓜酱很容易发霉。怎样才能让南瓜酱的保质期不受天气的限制呢?一次吃饭的时候,一盘霉豆腐让卢文强眼前一亮。

  卢文强:当时服务员他就端了一盘那个霉豆腐过来,然后我当时看到霉豆腐的时候,我突然就是产生了一个想法,我在问自己,这个霉豆腐不是发了霉的,怎么保质期还可以这么长?

  回到加工厂,卢文强按照做霉豆腐的原理,在不添加防腐剂的情况下,找到了延长南瓜酱保质期的方法。由于涉及到技术机密,卢文强没有告诉我们具体方法是什么。

  卢文强:其实我说实话,我在(让别人)参观南瓜酱的时候,我随便做,他随便来参观我都没有事。这个酱料是不能看的,你那样我随便你怎么看,你随便几百人,你天天在那里看都可以,那个东西没什么事情,对不对,那谁不有辣椒、不有盐、不有酱油,不是有糯米,这个东西确实就是秘密。


    卢文强不但解决了南瓜酱发霉的问题,还通过这件事,赢得了老何的信任。卢文强的南瓜酱不仅借着老何的渠道卖到了当地100多家土特产店,还卖进了当地的超市。南瓜酱口感偏辣,适合高安市民的口味。2010年,他的销售额达到了100多万元。

  当年,卢文强顺势投资了20多万元,在高安市建了一个占地10亩的南瓜酱加工厂。

  卢文强好不容易打开了市场,可接下来却发生了这么一件事,2011年5月,很多经销商催着跟卢文强要货,他却怎么也不愿意多卖给人家。这是怎么回事呢?

  2011年5月,在加工厂忙活着的卢文强,几乎天天都能接到催货的电话。

  何建新江西省高安市土特产店经销商:肯定着急,赚不到钱了。这个东西你不拿到那里去卖,他就买别的东西吃,都可以的。你没卖就没有钱赚,是吧。

  曹兵超市经理:不上货,然后顾客就会反映,就是说你这里这个东西怎么老是缺货,没得卖?顾客就会有所抱怨。

其实当时卢文强手上有南瓜酱,但是他却每天都只放一点货出去。

  卢文强:当时卖56元钱,怎么敢想,害怕南瓜不够,就怕你这些货都卖不出去。我就是说为了(让)市场上不明显地感觉到我在缺货,而且又能保证南瓜酱的供应。

  卢文强到市场上转了一圈,他发现各个销售点都明显缺货。在往年,下半年才是销售旺季,连他自己也没有想到南瓜酱的市场有这么火爆。

  卢文强算了一下,当时仓库里只剩下5吨南瓜干,只能保证供2个月的供货量。然而新南瓜要到8月份才能下来,还有一个月的缺口。为了维护住已有的市场,卢文强想了一个办法。


    卢文强:我们就用了一个办法,就是说,第一天做两锅,第二天做一锅,第三天又做两锅,第四天又做一锅。如果这几个月都没有货供应上去的话,他慢慢地会把我这个产品淡忘掉。如果你把我的产品淡忘了,我现在要去进入(市场)的时候,又感觉我又是重新去开拓这个市场。

  卢文强一边用这种方法托住市场,一边到处打听着买南瓜。市场上到处有卖南瓜的,但是卢文强就只找一种南瓜。

  卢文强:这种蜜本南瓜肯定是代替不了这种本地的磨盘南瓜,我们做南瓜酱就是要找这种本地的磨盘南瓜。这种南瓜蒸了之后,我们去捏去揉的话,它非常有韧劲,就是跟QQ糖一样。

  卢文强心想,总是挨家挨户收南瓜也不是长久之计,他觉得自己也有了一定的经济实力,是时候该建立自己的南瓜基地了。

  这时,卢文强听说田南镇有一家蔬菜专业合作社有一块100亩的空地,他就找到这个合作社的负责人——卢建武,想要与卢建武一起种当地的大磨盘南瓜。

  卢建武江西省高安市田南镇溪硒果树合作社负责人:当时有点顾虑,肯定有点顾虑,为什么呢,因为南瓜它是一批上市的。我们也考虑他,有没有这个能力吞吐下去,如果是我一亩的话,达到6千斤,10亩就是6万斤,100亩的话就是60万斤。


    一下子种下100亩的南瓜是有风险的,但为了让对方放心,卢文强跟卢建武保证,他种出来的南瓜一定会全部收购。卢剑武看到销路不成问题,就与卢文强达成协议,专门拿出了那100亩地来种大磨盘南瓜。

  现在,卢文强已经有了150亩的南瓜基地。在他的带动下,很多村民也开始种起了大磨盘南瓜。

  卢文强:来,先装一车装走。

  到2012年,卢文强的年销售额达到了300多万元。现在他还要继续扩大南瓜种植基地的面积,从根本上解决南瓜短缺的问题。

  在拍摄即将结束的时候,卢文强说要给我们展示一下他最擅长的机器舞,这支舞是他当年经常在学校舞台上表演的。而现在卢文强靠着家乡的土小吃,南瓜酱,在家乡也找到了自己的创业舞台。